qui. dez 1st, 2022

Como chamar a atenção de potenciais clientes mostrando a eles os benefícios do meu produto ou serviço? Se você se faz esta pergunta, está querendo saber como criar uma proposta de valor para o seu negócio — e isso é um ótimo sinal!

Muitos empreendedores direcionam seu foco na apresentação do produto, listando suas características e funcionalidades, e se esquecem de algo muito importante: uma das técnicas de vendas mais efetivas parte do princípio de que vender sensações é mais eficaz do que vender produtos.

E a ideia de proposta de valor vai de encontro a este pensamento.

Por isso, ao longo deste artigo, vamos falar sobre como criar uma proposta de valor, como começar e, claro, o que não fazer durante o processo.

Conceituando: o que é (e o que não é) proposta de valor

Ter clareza sobre como criar uma proposta de valor é mais complexo do que parece. Isso porque existe uma linha tênue segmentando aquilo que, de fato, contribui para criar valor para o cliente daquilo que apenas exalta as qualidades do produto ou serviço.

Para tirar a dúvida de uma vez por todas, vamos mostrar, de forma objetiva, as diferenças entre o que é e não é proposta de valor.

O que não é proposta de valor?

  1. Descrição do produto

Apresentar características do produto de forma autocentrada não é proposta de valor. Um dos fatores de diferenciação de um argumento de venda e uma proposta de valor reside justamente no ponto de vista utilizado: ora o do produto, ora o do cliente.

  1. Apresentação de funcionalidades

Explicar o que seu produto ou serviço faz tampouco define uma proposta de valor. Se conjugada com outros elementos, a descrição de funcionalidades pode fazer parte do conceito, mas não o representa em sua totalidade.

  1. Slogan

Uma frase de efeito “assinando” a sua marca é impactante, não é mesmo? Mas saiba: um slogan também não é uma proposta de valor. O slogan funciona como um artifício de marketing para facilitar a assimilação da marca, e, associado à proposta de valor, pode ajudar a tubrinar as vendas.

O que é proposta de valor?

Agora que você já eliminou algumas possibilidades da lista, é hora de entender o que, de fato, é uma proposta de valor. Aqui vão algumas definições para te orientar:

  • Uma proposta de valor declara ou define os resultados obtidos a partir do uso de um produto ou serviço;
  • A proposta de valor explica por que o cliente deve preferir o seu produto em comparação com a concorrência;
  • Ter uma boa proposta de valor faz com que o potencial cliente compreenda exatamente a forma como o seu produto ou serviço pode contribuir para que ele alcance seus objetivos.

Como criar sua proposta de valor? 4 Elementos fundamentais

Conceito esclarecido? Confusões desfeitas? É hora de partir para a prática e entender, de vez, como criar uma proposta de valor. Separamos 4 elementos essenciais para a construção de um discurso de vendas coerente e efetivo, tendo como base os diferenciais oferecidos ao cliente.

  1. Clareza na Mensagem

Transmitir uma mensagem clara que seja facilmente compreendida pelo cliente é fundamental quando falamos em etapas estratégicas como criar uma proposta de valor. Lembre-se de que o mercado é competitivo, e ao mesmo tempo em que acessa a sua proposta de valor, o potencial cliente tem contato com a apresentação de outros concorrentes. Por isso, é importante que ele consiga compreender a mensagem e assimilar seu conteúdo rapidamente, sem precisar raciocinar por longos períodos ouse concentrar exclusivamente no seu conteúdo para compreender o que ele significa.

  1. Ponto de vista do cliente

Esqueça seu modo de produção ou as funcionalidades oferecidas. Ao criar uma proposta de valor, o ponto de vista deve ser o do cliente. O que de fato ele ganha ao adquirir o seu produto? Por que a sua solução pode ajudá-lo a resolver seus problemas?

  1. Foco no diferencial

Aliado à dica anterior está o foco nos diferenciais. A essência da proposta de valor é mostrar ao cliente por que ele deve optar pela sua solução, e não por aquela oferecida pela concorrência. Ressalte aquilo que você tem de único e mostre a ele que a experiência do cliente ao adquirir o seu produto será única e satisfatória.

  1. Direcionamento para o público certo

Por fim, considere o seu perfil de cliente ideal na hora de elaborar a proposta de valor. Resgate as personas do seu negócio e pense na forma como a sua solução resolve os problemas apresentados por ela. Nada de generalismos aqui! O segredo é apresentar um conteúdo que soe como se você estivesse, de fato, olhando nos olhos do seu cliente.

 Como criar proposta de valor? Comece com esta ferramenta

E aí, interessado em como criar uma proposta de valor AGORA? Então dê o primeiro passo com a ajuda de uma ferramenta desenvolvida especificamente para estes casos: o canvas da proposta de valor (também chamado de value proposition).

Desenvolvido a partir do Canvas Modelo de Negócio, este recurso ajuda a compreender as aspirações e necessidades do cliente e a conectá-las diretamente com as soluções desenvolvidas pela empresa. É uma forma prática de chegar aos argumentos-chave para a construção da sua proposta de valor.

Veja abaixo como o modelo se apresenta. Do lado direito (deve-se começar a preencher a ferramenta por ele), encontramos as demandas do cliente: Dores (aquilo que o incomoda nas soluções utilizadas por ele), Tarefas do Cliente (o que ele precisa fazer) e Ganhos (o que ele esperaa partir de uma solução satisfatória).

Do lado direito, temos as ofertas da empresa: Criadores de Ganhos (ou o que a empresa pode oferecer para que o cliente se sinta satisfeito), os Analgésicos (ou o que é oferecido para curar as dores) e os Produtos e Serviços disponíveis para auxiliar no cumprimento das tarefas do cliente.

Ao entender como criar uma proposta de valor, você estará pronto para começar a desenvolver o melhor discurso de vendas para o seu produto.

Lembre-se de que este processo é contínuo e deve ser reciclado de tempos e tempos, garantindo, assim, o atendimento às necessidades do seu cliente!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.