O que é qualificação de leads?

Atrair clientes em potencial para que lucros sejam gerados e o destaque no ramo de atuação seja atingido, são os objetivos de qualquer empresa nos dias de hoje. A qualificação de leads, contudo, é um dos desafios de quem empreende.

Por se tratar de uma estratégia do marketing digital, são considerados como leads as pessoas que podem se tornar possíveis consumidores, sendo que para se tornar um cliente definitivo, é necessário se encaixar em alguns requisitos.

Qualificar o lead garante que a empresa não perca tempo com clientes que tenham baixo ou nulo interesse de compra dos produtos ou serviços oferecidos, como ofertar uma tela proteção janela gatos para quem não possui animais em casa.

Ademais, as qualificações que definem um lead podem ser classificadas e separadas entre três grupos básicos.

O primeiro deles são os leads que são considerados bons e que mostram um grande potencial de concluir o negócio, pois suas intenções para compras estão bastante claras.

O segundo grupo são os que podem ser considerados bons leads, porém, não têm interesse de compra no momento, o que leva ao departamento de marketing a continuar cativando para que a compra chegue em algum momento futuro.

Por fim, ainda existem os leads “ruins”, uma vez que só estão interessados no conteúdo ofertado, ao mesmo tempo que não têm interesse algum em consumir o produto.

Essa classificação de clientes em potencial pode ser realizada por qualquer empreendimento que ofereça um produto, como uma camera de monitoramento portatil, até um serviço, como de limpeza terceirizada.

A importância de qualificar um lead

Um empreendimento deve criar estratégias para que haja um perfeito funcionamento, caminhando desde a etapa de fabricação até a parte de vendas, bem como abordar o cliente e como gerir os lucros da empresa.

O marketing digital possibilita que as estratégias ideais sejam elaboradas para atrair o público-alvo correto. Mesmo as simples coletas de dados pela internet já garantem uma grande diferença no que diz respeito à atração de potenciais clientes.

Se os dados de uma estratégia de marketing mostram que há uma perda de tempo e de lucros em clientes que não combinam com o perfil da empresa, as ações devem ser revistas para que os leads sejam qualificados de forma adequada.

Essa qualificação para serviços de limpeza e higienização de ar condicionado split, por exemplo, pode ser feita e aprimorada com o uso de recursos atrativos, que são:

• Cupons de desconto;
• Sorteios;
• Amostras grátis;
• Ofertas especiais.

Isso porque a importância e o objetivo da equipe de marketing que está qualificando os leads é torná-los fiéis, considerando um período a longo prazo.

Como fazer essa qualificação?

Separados a partir do perfil da empresa e a intenção de compra do cliente, os leads podem passar por várias etapas até serem qualificados no que chamamos de potenciais consumidores.

Para que resultados ainda mais satisfatórios sejam atingidos em seu negócio de bandeja plástica para mudas ou qualquer outro, é essencial que, antes de começar o processo de elaboração da estratégia, considere os seguintes pontos:

• As características da região que atua;
• Tamanho da organização;
• Segmento de negócio;
• Estilo de vida do público-alvo.

A qualificação de leads pode ser feita através do funil de vendas, um recurso do marketing cujo objetivo é levar os clientes ou visitantes a serem convertidos em leads.

Estes muitas vezes passam pelas etapas de descoberta do produto, que seria o topo do funil, consideração de compra (meio) e, por fim, o fundo do funil, que trata-se da compra em si. É no topo do funil que ele é considerado um lead.

Se tratando de vendas B2B (Business to Business), um formato de vendas de empresa para empresa, a matriz base para se qualificar um lead é a BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), que querem dizer Orçamento, Autoridade, Necessidade e Intenção de compra.

Portanto, a aquisição de um projeto elétrico industrial completo feita por um outro negócio iria passar pelo BANT antes de chegar até a compra final.

A qualificação de leads em formato B2C (Business to Consumer), de empresa para consumidor comum, pode ser montada por meio de coleta de dados através de pesquisas, newsletter e todos os meios que uma estratégia de marketing alcança.

Em casos de pesquisa, quanto mais específicos forem os questionamentos, melhor será para a montagem de um padrão do público-alvo, e melhor será para entendê-los.

Os leads que não foram considerados qualificados podem ser amadurecidos e trabalhados posteriormente, por meio do recebimento de informações, para que no momento que o cliente quiser, essa nutrição possa dar bons resultados para o empreendimento.

Isso pode ser feito com o envio de alguns e-mails informativos sobre raspagem de piso para que, posteriormente, o consumidor saiba onde encontrar se precisar do serviço.

Mesmo que isso possa gerar um custo adicional pelo retorno que não será de imediato, os leads amadurecidos têm tendência a demonstrar interesse de compra após serem cativados.

O que deve ser evitado ao qualificar leads?

Estruturar uma estratégia requer atenção em alguns quesitos para que não gere maiores desafios posteriormente, principalmente no que se refere aos leads de uma empresa, e algumas estratégias que devem ser evitadas são:

• Não ter um método de qualificação de leads;
• Não aprimorar os recursos;
• Não contar com um time de marketing;
• Não possuir um time de vendas.

Não ter um método e nem buscar meios para melhorá-los se tornam prejudiciais para a empresa, porque é através das pesquisas geradas por eles que os resultados mais concretos sobre as melhorias e os desejos dos consumidores irão surgir.

Com isso, o empreendimento não trabalha na base de “achismos” no que diz respeito a vendas de porta de enrolar com portinhola, afinal, sem dados concretos, uma empresa pode não ter controle sobre os futuros lucros.

Um time de marketing junto ao de vendas também é importante para que os leads sejam qualificados apropriadamente, trabalhando em conjunto para que não haja trabalho duplo e seja mais fácil de coletar os feedbacks dos clientes. 

O trabalho em conjunto faz com que a equipe de vendas se empenhe no trabalho de qualificação para a equipe de vendas, e os feedbacks que o time de vendas recebem sejam passados para o marketing, como resultado do funcionamento das estratégias.

Quando não se realiza uma qualificação de leads, o processo de vendas pode acabar generalizando os clientes e não destacando tanto a empresa, por ser feito de modo simplista.

A falta de planejamento para o processo de qualificação e a sua condução pelo funil de vendas pode acabar fazendo com que os clientes se percam durante o processo, e o resultado é que as chances de se tornarem consumidores fiéis diminua.

Ao mesmo tempo, eles não se mostram tão abertos para receberem conteúdos que os façam se tornar consumidores futuramente.

Portanto, a estratégia de qualificação deve ser feita de maneira que mantenha o cliente envolvido e nutrido, a ponto de se tornar fidelizado.

Ferramentas para qualificar leads

Com a captação de dados, que muitas vezes pode vir em grande volume, a equipe de marketing pode contar com a ajuda de ferramentas e softwares para ajudar na gerência de algumas estratégias, como é o caso da qualificação de leads.

Assim, a ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é popular e considerada o melhor recurso para se captar dados, conforme o possível lead avança no funil de vendas.

Essa ferramenta registra de forma automática as informações e as armazena de uma forma que pode ser acessada pelo departamento de marketing no momento que desejar.

Com os dados gerados, é recomendado utilizar o recurso de Lead Scoring, que identifica de um modo ainda mais rápido as informações mais importantes que são levantadas e que podem segmentar ainda mais as ações estabelecidas pelo time de vendas.

Considerações finais

Qualificar os leads se torna um meio para os empreendimentos saberem para quem oferecer os seus produtos e serviços, ou então como ele está sendo aceito no mercado, no perfil de clientes que se encaixam como público-alvo.

Saber qual público compra ou não produtos como corrimão para rampas é essencial, assim como ter uma equipe de marketing para cuidar dessa qualificação junto a uma equipe de vendas, que podem trabalhar em conjunto no que se refere aos leads.

Ferramentas como o CRM e o Lead Scoring podem facilitar o processo de levantamento e apuração de dados, economizando tempo para que as estratégias sejam feitas com mais detalhamento.

Os leads são parte importante para uma empresa, tanto quanto a produção de um item ou a realização de um serviço.

Estes são essenciais para que o negócio se destaque no mercado por sua boa relação com os clientes e entre a concorrência, se tornando assim uma referência no segmento que atua.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.