Entenda o que é segmentação de clientes e como aplicá-la em seu negócio

Ter ações de vendas e marketing que não acompanham uma segmentação de clientes bem definida, é como jogar dardos sem ao menos ter um alvo. Ou seja, as chances de sucesso são muito baixas.

Isso porque não são todas as pessoas que realmente precisam do seu produto ou serviço. Então, para não dispensar mão-de-obra ou recursos financeiros com o risco de não obter nenhum retorno, você deve contar com uma boa segmentação.  

Por isso, esta é uma prática fundamental para qualquer tipo de negócio. Somente assim  é possível criar  campanhas de marketing que convertam, fazer prospecções mais assertivas e, consequentemente, gerar  mais vendas.

Neste artigo você entenderá o que é uma segmentação de clientes, seus benefícios e como realizá-la, para que consiga direcionar suas estratégias de aquisição de clientes de maneira assertiva e não perder nenhuma.

O que é segmentação de clientes?

Segmentar é agrupar clientes ou potenciais clientes, por meio de características ou comportamentos em comum.

A ideia é refinar essas informações até formar grupos menores. Dessa forma, é possível traçar um perfil de consumidor específico que o ajudará a entender exatamente suas dores, motivações, e como funciona sua decisão de compra.

É comum ter mais de um perfil de consumidor para um negócio. Quando realizamos a segmentação de clientes, percebemos que existem várias personas que consomem o mesmo produto ou serviço, porém se comportam ou tomam decisões de maneiras diferentes.

Assim, é fundamental realizar abordagens diferentes para cada segmentação de clientes. O objetivo é fazer com que, mesmo por caminhos distintos, cada segmento chegue à solução que sua empresa oferece, aprimorando desde campanhas de marketing até a gestão de relacionamento com os clientes da carteira.

Por que a segmentação de clientes é tão importante?

Em seu livro O Teste da Mãe: Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você, Rob Fitzpatrick diz: “Antes de servir a todos, precisamos servir a alguém“.

Na visão do marketing, “atirar para todos os lados” é investir em muitas campanhas, mas gerar pouca conversão. Desse modo não é possível criar uma estratégia de comunicação que realmente converse com os seus clientes que, como efeito, não enxergarão valor na sua marca.

Já no comercial, a força de vendas pode perder tempo com leads muito desqualificados, resultando numa taxa de conversão muito baixa. Além disso, para que a negociação seja assertiva, é preciso entender a jornada do cliente e, sem uma boa segmentação, isso não será possível. 

Ambas as áreas precisam de foco para não desperdiçar talentos e nem recursos investidos. Realizando a segmentação, terão benefícios como:

• retenção de clientes;
• assertividade na comunicação;
• estratégias mais alinhadas com o mercado;
• aumento da taxa de conversão de lead para cliente;
• leads mais qualificados;
• otimização de processos;
• experiência do cliente personalizada

Agora, quais são os tipos de segmentação de clientes?

Principais tipos de segmentação de clientes

Você deve segmentar clientes pelas variáveis que fizerem mais sentido para sua empresa. Contudo, existem algumas segmentações “universais”, que são:

Segmentação Geográfica

Esta segmentação divide o mercado considerando a localização física dos consumidores. É muito utilizada em negócios B2C quando querem explorar novas praças, e no B2B para entender como será a distribuição de um time de vendas externo, por exemplo.

Alguns filtros que podem ser utilizados são:

• país;
• estado;
• cidade;
• bairro;
• densidade populacional ;
• padrões climáticos 

Segmentação Demográfica 

No modelo B2C, esta segmentação é muito usada quando há um perfil mais evidente de cliente. São utilizados filtros como gênero, idade, estado civil, raça, educação, renda, etc.

Já no B2B, é possível ter filtros como porte da empresa, localização, CNAE, entre outros.

Os dados são mais frios quando comparados a outras segmentações como a psicográfica e comportamental, que veremos a seguir, mas são igualmente relevantes. Afinal, empresas de pequeno porte têm necessidades diferentes em relação às de grande porte, não é mesmo?

Segmentação Psicográfica 

O objetivo dessa segmentação é tentar entender a mente do consumidor. 

São consideradas variáveis como ações, personalidade, gostos e valores dos consumidores. Esta segmentação é a principal para ditar o tom da sua comunicação com o seu cliente, que deve ser a mais próxima possível.

Por exemplo, pessoas “fitness” tendem a consumir alimentos mais saudáveis. Portanto, se atentarão à composição dos alimentos antes de comprá-los no mercado, diferentemente de pessoas que não são tão regradas em relação a isso. Percebe como esse estilo de vida influencia a decisão de compra?

Segmentação Comportamental

Além de entender a mente do consumidor, é necessário compreender suas ações. 

Perceber os padrões de comportamento te ajudará em detalhe a jornada de compra do cliente, quais benefícios ele busca ao adquirir um produto seu nível de comprometimento com uma marca, etc.

Assim, você poderá criar uma experiência de consumo mais adequada para seu público, aplicando promoções ou ações de fidelização mais assertivas.

É importante entender também qual é o papel da pessoa que está comprando um produto. Seu cliente compra seu produto para ele mesmo ou para outra pessoa? Um homem compra fraldas infantis, mas quem usará é seu filho. Perceba que o comprador é diferente do consumidor.

Para entender melhor essa dinâmica, veja este exemplo:

Como fazer a segmentação de clientes?

Entenda agora os 4 passos para realizar uma segmentação de clientes assertiva.

Defina um objetivo

Antes de qualquer coisa: entenda o porquê da sua segmentação. 

Uma campanha de promoção não trabalha com o mesmo público que uma campanha de fidelização. Por isso, o primeiro passo é entender qual será o objetivo dessa segmentação para que assim, você consiga desenvolver as estratégias certas para alcançar os resultados desejados. 

Estabeleça suas variáveis

Entenda quais são as variáveis que serão mais relevantes para segmentar seus clientes. 

Você pode começar com dados de clientes mais abrangentes, e depois ir refinando as informações para que tenham algo mais específico.

O importante aqui é colocar o pé no chão e ser consciente para que não considerem variáveis que não farão sentido no futuro.

Definidas as variáveis, filtre sua base de dados para começar, de fato, a segmentação. Você pode usar uma base de dados própria ou contratar um serviço que forneça essas informações.

Trace perfis semelhantes

Compreender a semelhança entre os grupos pode ser um grande facilitador na hora de planejar a comunicação com seu público.

Além disso, traçar essas semelhanças é importante para entender o momento do cliente. Desde o momento em que ele reconhece a necessidade que tem pelo seu produto, até optar pela sua marca. Ou seja: as etapas do funil de vendas.

Com isso, você monta um processo comercial que potencializará suas negociações e facilitará a decisão de compra do seu cliente.

Fique de olho nos resultados

Essa é uma dica crucial para validar e aprimorar qualquer estratégia: analisar os resultados. 

Os números não mentem, por isso, fique atento com a performance das suas ações de marketing e vendas. Elas ditam o quão assertiva é sua segmentação.

Você pode contar com várias ferramentas para te ajudar a entender a performance dessa segmentação, como um bom sistema de CRM, uma plataforma de automação de marketing ou ferramentas de base de dados mesmo. 

Pesquise bem o mercado e seus possíveis fornecedores para que tenha um aliado na hora de observar os resultados.

Comece agora mesmo!

A segmentação de clientes é uma estratégia que pode ser aplicada em qualquer modelo de negócio, por isso, coloque a mão na massa e encontre o perfil de cliente ideal para sua empresa. Assim, você criará campanhas e vendas valiosas.

Boa sorte!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.