Entender como fazer um pitch de vendas pode ser a resposta que você buscava para driblar os desafios da prospecção de novos clientes e investidores. Aliás, se prospectar é um dos momentos mais complexos do processo de venda para você, saiba que sua opinião não destoa da maioria: pesquisas mostram que 42% dos vendedores pensam assim.
E não é para menos. Afinal, a prospecção é o cartão de “visitas da venda”: precisa conectar o produto ou serviço ao potencial cliente, encantá-lo e, sobretudo, garantir que ele compreenda a importância daquele item em sua vida.
Por isso mesmo, saber como montar o pitch de vendas com informações essenciais e argumentos convincentes é mais do que um procedimento padrão para os vendedores — é a chave para a concretização de vendas de maneira mais simples e efetiva.
Continue a leitura deste artigo para entender como fazer um pitch de vendas (e como não fazer!).
- Por que você deve se preocupar com o seu pitch?
- Recapitulando: características de um bom pitch de vendas
- Como fazer um pitch de vendas?
- Estude seu cliente em potencial
- Defina o objetivo do discurso
- Elabore uma narrativa coerente
- Use gatilhos mentais para prender a atenção
- Vá além das informações que seu lead já tem
- Seja agradável
- Siga o framework e não se esqueça de nenhuma informação
- Como NÃO fazer um pitch de vendas?
Por que você deve se preocupar com o seu pitch?
Porque o pitch de vendas é a primeira flecha disparada rumo ao seu alvo: o cliente. Dessa maneira, é esencial que você tenha um discurso afiado, direto e compatível com as necessidades daquele que deseja converter em comprador.
Você já ouviu falar na expressão “elevator pitch” (ou pitch de elevador)? Esta expressão é muito utilizada durante a formação de startups no Vale do Silício, e reforça o que dissemos: sua proposta é mostrar ao vendedor que seu discurso de captação de clientes deve ser elaborado de forma a envolver o potencial cliente ou investidor no intervalo de tempo em que dura uma viagem de elevador: de 2 a 3 minutos.
A ideia do pitch de elevador pode parecer exagerada, mas pense com a gente: quando você faz uma ligação fria para prospectar um cliente, quanto tempo tem para apresentar o produto e captar sua atenção?
Quando sua empresa participa de eventos e feiras, por quanto tempo os visitantes se dedicam a ouvir sua apresentação do negócio?
Ao conseguir agendar uma reunião com um decisor de empresa de grande porte, você o tem por horas ou por minutos?
Essa reflexão nos leva à conclusão de que, no elevador ou não, o pitch deve ser estruturado como uma rajada de argumentos. Algo intenso, mas rápido.
Recapitulando: características de um bom pitch de vendas
Um bom discurso de vendas é:
- conciso;
- coerente;
- convincente;
- completo;
- cativante;
- simples;
- personalizado.
Certo. Até aqui, você deve estar se perguntando: mas como fazer um pitch de vendas que reúna todas estas características? Não se preocupe. Nós te explicamos a seguir.
Como fazer um pitch de vendas?
A seguir, você confere nossas 7 dicas de ouro para entender, de uma vez por todas, como fazer um pitch de vendas:
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Estude seu cliente em potencial
Todo vendedor sabe que conhecer o cliente e personalizar ao máximo a abordagem é um diferencial. Na hora de apresentar o pitch de vendas, ter informações sobre seu lead torna-se ainda mais estratégico. Afinal, estas informações podem definir o tom da sua apresentação e os adjetivos escolhidos para definir o produto ou serviço apresentado.
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Defina o objetivo do discurso
Com a compreensão do cliente em primeiro plano, é hora de definir o objetivo do pitch .Para isso, faça um exercício simples: pense no seu produto ou serviço. Em seguida, liste todos os seus benefícios e diferenciais e conecte-os com as dores do cliente em potencial.
Por fim, defina os diferenciais de destaque e coloque-os no centro do discurso. Este será o objetivoobjerivo do seu pitch: mostrar que a sua solução é eficiente para livrar o cliente do problema escolhido.
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Elabore uma narrativa coerente
Nem só de bons argumentos de venda vive um pitch. Neste caso, embora seja breve e enxuto, o discurso precisa fazer sentido para o ouvinte.
Se for possível, pense na jornada do consumidor e crie uma narrativa humanizada para apresentar o produto. No último item desta lista, vamos te ajudar a ordenar os pensamentos na hora de estruturar seu pitch.
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Use gatilhos mentais para prender a atenção
Como tornar seu pitch irresistível? Acrescente na receita alguns gatilhos mentais especialmente aqueles relacionados à autoridade e à prova social. Lembre-se de que neste momento, o potencial cliente ainda não conhece sua marca a fundo, e, portanto, deve confiar naquilo que você oferece. Mencione grandes clientes, colete depoimentos curtos e fale sobre a boa reputação da empresa durante o discurso.
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Vá além das informações que seu lead já tem
Mantenha em mente: vivemos em uma era altamente digitalizada. É pressuposto que seu cliente vá fazer uma busca na rede antes ou depois do pitch para obter mais dados sobre o seu negócio.
Por isso, garanta que a sua abordagem oferece a ele informações únicas, que ele não vá encontrar com facilidade nas buscas. Dessa forma, você evidencia a completude da sua solução e, de quebra, fortalece a sensação de exclusividade no discurso recebido.
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Seja agradável
Pitches agressivos, como aqueles que vemos em filmes, nem sempre funcionam na vida real. Aliás, só perfis de cliente muito específicos se sentem impelidos a comprar após uma abordagem assim.
Para não afastar seu potencial cliente, troque a efusividade pelo carisma e apresente seu pitch de forma agradável e motivada. Mostre que ama aquele produto ou serviço e que deseja que este amor seja compartilhado entre você e o cliente.
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Siga o framework e não se esqueça de nenhuma informação
Para facilitar ainda mais a compreensão sobre como fazer um pitch de vendas, reunimos, no item final da nossa lista, um breve roteiro com informações que não podem ficar de fora do seu discurso. Lembre-se de cada uma delas ao elaborar o seu pitch:
- mostre que você conhece o problema do cliente;
- apresente sua empresa como uma solucionadora deste problema;
- explique como vocês fazem isso;
- reforce o argumento com provas sociais;
- finalize com um CTA, convidando o lead para a ação, fornecendo também algum tipo de contato, por exemplo um cartão de visita da sua empresa.
Exemplo: Veja como o Agendor apresenta seu produto explorando os elementos da nossa lista em um pitch de vendas de pouco mais de 5 minutos
https://www.youtube.com/watch?v=UW6alaP_Vxk
Como NÃO fazer um pitch de vendas?
Viu como fazer um pitch de vendas e driblar os desafios da prospecção é possível? Mantenha-se atento, entretanto, às armadilhas comuns aos vendedores, que podem contaminar o seu discurso e gerar efeito oposto no cliente.
Corte os itens abaixo da sua lista agora mesmo:
- Focar no produto, e não na solução, pode afastar o cliente, que não se conecta com aquilo que é oferecido, deixando de ver valor no serviço;
- Abusar do tecnicismo pode dificultar a compreensão do lead, que, ao não compreendercompeender aquilo que lhe é oferecido, tende a rejeitar;
- Soar arrogante constrói barreiras entre você e seu cliente.cleinte. Seja humilde e aberto à escuta desde o primeiro passo da jornada.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.