seg. nov 28th, 2022

Com o aumento no número de doenças mentais como a ansiedade, depressão e síndrome do pânico, muitas vezes provenientes de estresse e difícil convivência, pautas como empatia têm virado assunto constante de discussão.

E os vendedores viram nesse tema uma oportunidade de se aproximar mais dos seus clientes, criando uma ferramenta conhecida como Mapa da Empatia.

Então, se você deseja realizar vendas mais humanizadas, visando um alto desenvolvimento nas suas atividades, fique de olho nas informações a seguir!

O que é Empatia?

Antes de adentrarmos profundamente no assunto, primeiramente precisamos saber do que se trata o conceito Empatia.

Até porque, para absorver o conteúdo desse artigo, de forma totalmente compreensível, é necessário conhecer exatamente do que se trata a famosa palavra Empatia, que vem sendo muito utilizada no século 21.

Então, sem mais delongas, Empatia é o ato de se colocar no lugar do outro, a fim de entender e sentir o que ele sente. Dessa forma, podemos compreender melhor as atitudes e ações das outras pessoas.

O que é Mapa da Empatia?

Agora que sabemos que a empatia ajuda a entender melhor um indivíduo, podemos dar o próximo passo nessa busca de conhecimento, a fim de saber do que se trata o Mapa da Empatia, e como podemos utilizá-lo na área de vendas.

Então, indo direto ao assunto, o Mapa da Empatia é uma ferramenta que ajuda a identificar a personalidade do cliente e compreendê-la, através do detalhamento dos seus sentimentos, que são divididos em dores, necessidades e sensações.

Ainda está confuso? Caso a resposta seja sim, não se preocupe! Vamos exemplificar como acontece esse processo de forma simples e dinâmica, para que você possa compreendê-lo totalmente.

Para que serve o Mapa da Empatia?

Como o próprio nome já diz, o Mapa da Empatia serve para colocar no papel, em formato de mapa, sentimentos que ajudaram a traçar o perfil do seu cliente, utilizando categorias como: dores, necessidades e sentimentos.

Ou seja, ele possui o objetivo de fazer você entrar na cabeça do seu cliente, assim compreendendo facilmente o que ele deseja, visando oferecer atendimento, produtos e serviços adequados a cada pessoa.

Essa ferramenta te auxilia a desenhar o perfil ideal do seu cliente com base nas emoções dele.

Como funciona o Mapa da Empatia?

O funcionamento do Mapa da Empatia não possui segredos, depois de criado ele funciona como um material de estudo e guia para melhor lidar com aquele cliente em específico.

Mapas da empatia são geralmente utilizados quando o vendedor deseja efetuar uma grande venda para um cliente especial. Como por exemplo, no caso de vendas imobiliárias de alto valor ou vendas de automóveis de luxo.

Contudo, caso você não esteja nos ramos citados, saiba que também pode utilizar essa ferramenta no seu dia a dia.

Já que o ponto principal para a sua criação é observar os clientes e tentar compreender o que se passa em sua mente, para oferecer o melhor produto de acordo com o seu perfil.

Como criar um Mapa da Empatia?

Caso tenha se interessado pelo assunto, saiba que você pode criar o seu próprio Mapa da Empatia, usando poucos recursos. OU mesmo baixar um mapa de empatia para download e impressão.

Confira a seguir o passo a passo para criar um Mapa da Empatia.

Itens necessários:

  • Papel A3;
  • Post-its;
  • Canetas coloridas;
  • Computador ou tablet.

No caso do computador ou tablet não é necessário o uso do papel e canetas.

Passo a passo:

  • Coloque o papel na sua frente em posição de paisagem;
  • Faça 4 quadrantes na parte superior da folha e 2 quadrantes na parte inferior;
  • No primeiro quadrante escreva o tema: O que pensa e sente?
  • No segundo quadrante o tema: O que ouve?
  • No terceiro quadrante o tema: O que vê?
  • E no quarto quadrante o tema: O que fala e faz?
  • Partindo para os 2 quadrantes inferiores, no primeiro quadrante escreva o tema: “Quais são as dores?”, e no segundo quadrante: “Quais são as suas necessidades?”.

Essas perguntas te ajudarão a criar uma persona baseada no seu cliente real. Para isso você deve responder a todas elas atentamente.

Mas o que exatamente devo anotar em cada quadrante? Para te auxiliar nessa tarefa, vamos dar dicas de como preencher as lacunas do seu Mapa de Empatia.

1° O que a pessoa vê: Nesse quadrante você irá anotar como é a vida do seu cliente, que mundo ele vive, quais são as suas amizades e o que é comum no seu cotidiano.

2° O que ouve: Aqui precisa ser anotado quais personalidades influenciam o seu cliente, quais são seus ídolos e marcas preferidas, e quais meios de comunicação ele consome.

3° O que pensa e sente: Esse quadrante serve para identificar quais são os sonhos do cliente e as suas preocupações.

4° O que fala e faz: Quais são os seus hobbies? Sobre o que ele costuma falar? Essas são perguntas que devem ser respondidas nesse quarto quadrante.

5° Quais suas dores: Aqui você irá anotar por exemplo, quais são as preocupações do cliente e quais são os seus medos.

6° Quais suas necessidades: O que é sucesso para o seu cliente e até onde ele pretende chegar? Esse assunto deve ser abordado neste último tópico de forma compacta.

Por que é interessante aderir a ideia do Mapa da Empatia em meu negócio?

O mercado de vendas é altamente competitivo, e para se destacar na área, as empresas precisam se atualizar, buscando novas ferramentas.

A princípio, algumas anotações no papel podem parecer não fazer tanta diferença, mas, ao final da jornada, você vai compreender que conhecer o cliente para realizar uma venda humanizada é uma importante ferramenta.

O lema atual do mercado é: “Não vendemos produtos, e sim experiências”, e essa é uma técnica de vendas que busca associar emoções e sentimentos ao seu produto e serviço, despertando assim uma maior vontade de consumir em seus clientes.

Mas, como associar emoções às suas mercadorias, sendo que você não conhece o seu público-alvo a fundo?

É nesse momento que entra a importância do Mapa da Empatia. Através dele, você saberá exatamente do que o seu cliente precisa e como realizar uma venda de forma humanizada, gerando um bom retorno.